Revisões ou mudanças de estratégia são parte do crescimento, seja de pessoas, seja de empresas. Permanecer na rota do desenvolvimento, conquistar novos mercados, investir em novas soluções e em capital humano sem manter uma avaliação constante dos objetivos (e dos elementos necessários para atingi-los) simplesmente não é sustentável.

Esse mindset, de uma saudável inquietude com o status atual, está profundamente arraigado na cultura da Tempest.

Desde o início da sua história, há 20 anos, esse mindset levou a Tempest de Recife a São Paulo e fez com que a empresa cruzasse o Atlântico para desbravar o mercado europeu com a criação de um escritório em Londres. Guiou também a aquisição da EZ Security para formar a maior empresa de cibersegurança do mercado brasileiro. E, mais recentemente, ganhou a atenção da Embraer, que apostou na visão de futuro que a Tempest representa.

Novidades na operação comercial da Tempest

São muitas as frentes nas quais a empresa vem se reinventando, como parte dessa constante busca por evolução. E um desses movimentos está acontecendo já há alguns meses na nossa equipe de vendas.

Esse processo, segundo o diretor comercial da Tempest, Rafael Cordeiro, é fruto de uma “busca de cada vez mais estruturarmos nossas operações com foco em nossos clientes”.

O objetivo, diz Cordeiro, é  “segmentar, além de nosso portfólio, toda nossa estrutura de atendimento a clientes, garantindo com isso um atendimento compatível com as expectativas de cada indústria e com ofertas adequadas às suas necessidades”.

Como parte das iniciativas para atingir este objetivo, a Tempest foi ao mercado buscar um novo head de vendas o qual irá conduzir a operação comercial focada no mercado TIER 2 e TIER 3.

Além disso, a atual diretora de contas, Elisa Carvalho, passa a conduzir um time de vendas focado inteiramente em atender o mercado TIER 1.

“Enquanto a estratégia da Elisa é a de aumentar nosso market-share dos atuais 50% para acima de 80%, consolidando ainda mais nossa atuação nessa carteira, a de Flávio passa por aumentar nossa operação de vendas em busca de ampliar nossa atuação em indústrias que não compram tradicionalmente serviços de segurança mas que recentemente passaram a ter o tema de Cibersegurança como algo cada vez mais relevante e presente nas discussões de seu C-level e seus conselhos de administração.”

Contratação de executivo com ampla experiência em estruturação de times

Contratado em setembro, Flávio Carnaval é um profissional com vasta experiência comercial, com passagens por empresas como Hewlett-Packard,  SAP e Gartner.

Flávio compartilhou com o Tempest Trends um pouco da sua experiência profissional.

“Comecei minha carreira na IBM onde fiquei por 14 anos trabalhando em diversas áreas de vendas, alianças e canais, onde minha última posição foi Gerente da Filial SC e Gestor de novos clientes para todo o sul do país com uma equipe de três profissionais seniores.” 

“Voltei para SP pela HP onde atuei como Key account para 4 grandes grupos corporativos brasileiros, mesma posição que vim a assumir 3 anos depois na SAP. Fui contratado pelo Gartner para atuar como Diretor regional de venda LATAM suportando os maiores contratos de service providers e telco da região, onde tive a oportunidade de apoiar consultivamente empresas da área de segurança da informação dentre elas a Tempest.” 

“Num destes trabalhos fui convidado para ser Diretor Executivo de uma unidade de novas tecnologias (Segurança era uma delas) da Indra Serviços onde fiquei até maio deste ano.”

Como principal desafio desta nova etapa na Tempest, Flávio aponta a transformação de uma área que “será a válvula propulsora de crescimento da empresa nos próximos anos, onde dela se espera retirar um percentual elevado de seu faturamento”. 

Para isso, espera “contratar, treinar, especializar a equipe num curto prazo, além de montar uma sistemática de vendas alinhada com os objetivos da empresa e de sua liderança, respeitando as pessoas e cuidando de sua evolução profissional.”

O trabalho já começou com a contratação de novos talentos “duplicando o tamanho da nossa equipe” e está em uma fase de enablement dos times. A ideia é deixar os AM´s “amplamente focados e disciplinados nos objetivos, evitar distrações e focar no cliente 100% do tempo priorizando atividades chave para cumprirmos os nosso objetivos, mantermos a satisfação e entregarmos com excelência”.

Uma veterana da Tempest no comando das maiores contas da empresa

Na Tempest desde 2016 (mas com ligações indiretas com a empresa que remontam às suas origens no C.E.S.A.R., em 2000), Elisa Carvalho é Engenheira Elétrica e migrou para o mundo de TI depois de trabalhar em empresas de telecom.

“Sempre tive um carinho enorme pela Tempest e em 2016, procurei a empresa, porque queria trabalhar como finder fee. Aí veio o convite e não pude resistir a trabalhar nesta empresa o qual já era apaixonada, por ter visto ela nascer lá no C.E.S.A.R., por ter pessoas que admiro e por acreditar que seria um lugar incrível para trabalhar”.

Sua primeira missão foi montar uma célula de negócios; “na época eram duas células, uma voltada para empresas do mercado financeiro e a outra para as demais indústrias”.

Depois de passar por uma reestruturação da área em 2017 e por um ano sabático durante 2018, Elisa voltou à Tempest. Recebeu uma nova carteira de clientes com grandes contas, incluindo empresas financeiras e, desde março deste ano, está com a missão de liderar o time de vendas focado na carteira de clientes TIER 1.

Sua célula é a “responsável por contas nomeadas pelo tamanho, complexidade e outros critérios que as fizeram ser escolhidas para um trabalho de atendimento comercial diferenciado”.

De fato, trata-se de um perfil de cliente que exige um tipo de atendimento com um maior nível de complexidade por serem “mais maduros em termos de Cibersegurança e por serem empresas de grande porte, com estruturas complexas que precisam ser entendidas para que se possa criar uma estratégia de atendimento personalizada para cada um deles”, conta a líder.

“Normalmente temos vários stakeholders, influenciadores e decisores. Precisamos montar estratégias diferentes para cada cliente e, às vezes, num mesmo cliente, para cada negócio, pois a cada oportunidade as pessoas envolvidas também podem mudar, ou trocar de papéis, e conhecendo melhor o cliente, conseguiremos ter mais sucesso em diferentes abordagens ou oportunidades”.

Segundo Elisa, o principal desafio do seu time nesta nova missão é: “conhecer estas contas no detalhe, conhecer as estruturas de cada empresa, ter ofertas direcionadas. Um trabalho que vai exigir muito da equipe comercial, de pré-vendas, de atendimento, das áreas de entrega, dos executivos da empresa, enfim, estamos ajustando o time a este novo modelo”.

O jeito Tempest de evoluir

O recém-chegado Flávio dá o tom das mudanças que, para ele, devem acontecer sem perder o foco em um dos grandes diferenciais da Tempest, estruturando as novas áreas com gente “competente e feliz”.

Sua visão para sua área é um bom resumo do que guia todas as transformações da Tempest: “Quero que todos tenham orgulho de trabalhar na Tempest, como se cada dia fosse o primeiro, inclusive para mim. Quero nossos clientes satisfeitos e sempre nos buscando para cada vez fazermos mais negócios, mas acima de tudo, espero no curto e médio prazos ter minha área como contribuinte assídua dos resultados da companhia., crescendo cada vez mais o nosso time de forma unida!”